LES QUESTIONS ESSENTIELLES A SE POSER POUR
REUSSIR LE DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE CONVOITEE
Par Eric SEUDIEU
La valeur d’une
entreprise dépend de multiples facteurs. Toutes les questions
à se poser avant de s’engager.
1. Analyser
le contexte
- Quelle a été
l’évolution du marché de l’entreprise
visée lors des trois dernières années ?
- De nouveaux produits ou services, susceptibles de se substituer
à ceux que vend l’entreprise, risquent-ils disparaître
?
- Le degré d’innovation du secteur dépend-il
d’effet de mode ou d’une forte saisonnalité ?
- Quels sont les principaux concurrents et leur positionnement par
rapport à l’entreprise convoitée ?
- Le degré de dépendance de l’entreprise vis-à-vis
de ses fournisseurs est-il important ? (nombre, prix pratiqués
par rapport à ceux du marché, etc.)
- Qui sont ses clients ? Sont-ils géographiquement éloignés
de l’entreprise ? L’entreprise est-elle dépendante
d’un seul client ?
- Quels sont les obstacles sur ce marché ? (pénurie
de main d’œuvre, etc.)
2. Connaître
l’entreprise
- Comment s’organise
l’entreprise sélectionnée ? En terme juridique,
opérationnels(différents sites), fonctionnels(qui
fait quoi, hommes clés), comptables, administratifs informatiques
et du point de vue de la gestion des stocks.
- Comment se définit sa politique commerciale ? (positionnement
des produits, type de clientèle visée).
- Quelle est sa notoriété ?
- Comment se répartissent ses ventes ? (par métier,
produit, secteur, canal de distribution, etc.)
- La part de marché de l’entreprise sur son secteur
d’activité va-t-elle progresser ou régresser
?
- L’importance et la diversité de son carnet de commandes
sont-elles suffisantes ?
- L’outil de production est-il de qualité ?
- Les hommes clés de l’entreprise resteront-ils en
place et joueront-ils le jeu ? Comment est géré le
personnel ?
- La rentabilité d’exploitation ainsi que la capacité
d’autofinancement de l’entreprise sont-elles suffisantes
?
- Quel est l’état de la structure financière,
et notamment de la trésorerie disponible ?
3. Définir le prix
- La valeur
de l’entreprise dépend-elle de la personnalité
du cédant ?
- Quels sont les points faibles de l’entreprise cible ? (faible
nombre de clients, fournisseur unique, savoir-faire spécifique
du dirigeant actuel, matériel vieillissant, climat social
difficile, etc.)
- Et ses points forts ? (position de leader sur le marché,
fortes perspectives de développement, excédent de
trésorerie significatif, fort potentiel humain etc.)
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